木门销售：逼单，你也得注意时间点

整个逼单过程一般要走这几个环节：

一、确定环节

首先要确定客户的基本信息，知己知彼才能百战不殆。

1、谁买（谁有买东西的决定权）

2、谁付款（谁是最终的刷卡人）

3、确定意见辅助人（他们一般对销售没有起到很大帮助，但是提出反对意见一般会被采纳）

4、通过客户的穿着打扮初步确认购买力

二、询问了解环节

客户保持沉默，也没有表态买与不买，这时可以开始询问客户情况。

1、确定档次的需求，以及产品风格定位

2、客户的装修面积，意向产品所占的比例

3、询问对产品是否满意（风格、颜色、价格、质量），对其中某一点有疑问，一定要针对此问题及时说服

4、确定付款方式，那种付款途径（刷卡或现金）

三、逼单环节

1、紧追不放，等客户作决定

很多时候，客户听完销售人员的介绍后，都会表示再考虑一下，或者说下次再来。

这时候，作为销售人员要紧追不放！

可以对客户说：XXX，请您好好考虑，我会在这里等候您考虑后的回复，并且提醒他，自己必须留在那回答他所有问题。

2、巧用问句进行催促

在客户表示需要在考虑一下的时候，销售人员可以适当用问句进行催促，这时你可以这样问：“先生，您说要考虑一下，表明您对我们的产品是感兴趣的，对吗？”

询问之后要给客户留出做反应的时间，因为接下来客户的回答通常会给你的下一句话起到很大的辅助作用。

接下来，销售人员应该确认客户真的会考虑：“先生，既然您真的有兴趣，那么我假设您会考虑我们的产品，对吗？”这里的“考虑”要用缓缓地说出口，并且以强调的语气说出。

接下来，销售需要列举一些例子，因为这样能让你分析能提供给他们的好处。最后，客户的心已经很动摇了，想购买但是不肯下单，你可以试探一下客户是不是因为价格的问题不愿成交“先生，有没有可能是钱的问题呢？”

如果是因为这个原因，那么销售可以根据公司的政策适当处理，如果不是这个原因，那么就不要提成价格上的政策支持，而是了解原因，逐个击破。

3、提出问题关键

我们常说打铁趁热，做销售也是如此。

（1）如果客户说出“我要考虑一下”这个借口时，销售人员应该立刻采取行动，不要让其滋长下去。

你可以说：“实在不好意思，一定是我的介绍不够详细，没有让你有足够的了解，你可以将你所考虑的事情跟我说一下吗？”

这样，既显得销售人员态度认真，负责，又可以把话接下去，使客户愿意看样品。

（2）销售人员面对不同的客户还可以采取直接了当的方式询问，“您先不要这样想，您先看看这个样品。这款产品的特别之处是……”

这就是进一步激发客户的购买欲望，一步一步引导客户购买。

（3）可能客户从你的解说中捉住了关键疑点，一直定不下心购买。

这时，销售人员应该站在客户的角度，从他的利益出发，同客户一道考虑解决问题的办法。

销售人员要设法摸清楚客户最后的考虑点是什么，站在客户的角度思考问题。