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2018-04-25 编辑:思言 来源:中国木门网 浏览数:58010
销售活动进行到一定阶段,出现成交信号以后,销售人员就要做一些成交活动。过多的犹豫只会丧失成交的机会。
销售活动进行到一定阶段,出现成交信号以后,销售人员就要做一些成交活动。过多的犹豫只会丧失成交的机会。
首先,要把握客户的成交信号
1、语言信号
成交信号包括:不断讨价还价、聚焦某个问题,反复询问、询问售后服务、装修效果、装修风格是否匹配、语气的变化等。
当出现这些信号的时候,意味着产品已经没有问题了,只是一些细节而已。
2、行为信号
主要包括:仔细查看产品、重新回看同一产品、来过几次以后,带着别人过来、小动作增多等。
当出现的时候,说明已经有了成交的意愿,要好好把握。
所以说,销售人员一定要当机立断,切莫错过良机。
特殊的成交法
1、让步成交法
让步成交法就是接受客户提出的某些条件,同时让客户做出相应的承诺和付出。
俗话说:退一步海阔天空。各退一步在谈判学上有一个标准的名字,叫做:挂钩。在销售行业中非常实用。比如说“先生,我觉得您这个人非常好,但是价格确实不能再让了,这样吧,如果您今天交全款的话,我再给您争取一定的折扣”。
2、危机成交法
这是一种塑造一定的危机感,促使客户成交的方法。
人类的欲望有两种,一是追求幸福,二是逃离痛苦,销售中介绍产品说客户会得到什么好处,这就是追求幸福;如果告诉客户用了产品可以避免什么坏处,这就是逃避痛苦的过程。
这个过程中,其实有一定的难度。因为刺激客户的痛苦,如果激发不到,顾客会感觉跟自己没有关系;如果激发过于猛烈,客户会感觉销售人员危言耸听。
这里要遵循七个原则:从使用者角度出发、和日常的生活紧密结合、话语通俗易懂、引用社会事件、善于塑造场景、点到为止、趁热打铁。
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